Rozmawiamy z Karolem Siliwoniukiem, przedstawicielem firmy CommsBlack, która współpracuje z armią Stanów Zjednoczonych w Polsce i zachęca polskie firmy do startu w przetargach zlecanych przez wojsko USA. Dlaczego nasze przedsiębiorstwa nie podnoszą „ze stołu” leżących na nim kontraktów o łącznej wartości miliardów dolarów? Jakich rozmiarów baza wojskowa powstaje w Powidzu?
Polskie firmy nie zarabiają na obecności wojsk amerykańskich w naszym kraju – dlaczego?
Najczęściej nie wiedzą, że mogą. Jesteśmy firmą, która pełni rolę kaganka oświaty. Chodzimy po przedsiębiorstwach i tłumaczymy, że w Polsce są wojska amerykańskie, które organizują przetargi. To otwiera nowe możliwości, tym bardziej, że ten rynek jest wysokomarżowy. Konstrukcja przetargów wygląda tak, że najwyższa i najniższa oferta jest od razu odrzucana. Jeżeli do przetargu stanie jedna firma, a Amerykanie uznają, że cena jest za niska, wtedy proszą firmę o spotkanie i udowodnienie, że jest w stanie zrealizować taki kontrakt. Wiele spółek obawia się, że będzie prześwietlana. Nas z kolei pytają czy jesteśmy z CIA. Nie, nie jesteśmy. Zajmujemy się wprowadzaniem na rynek federalny polskich firm „od A do Z”, czyli od procesu rejestracji w amerykańskich systemach rządowych, rozliczenie finansowe, po wykonaniu kontraktu. Oczywiście nie robimy tego za darmo, mamy swoje prowizje tzw. „success fee”.
To znaczy?
To prowizja od wygranego kontraktu, czyli sukcesu. Oferujemy też pisanie dokumentacji, uzyskiwanie prawa do zakupów z VAT 0 proc., czy pomoc w administrowaniu projektem na polsko-amerykańskich bazach w naszym kraju. Mamy referencję zarówno od US Army jak i naszych klientów. Sami również wykonujemy kontrakty – w sumie już kilkadziesiąt – więc znamy ten biznes z każdej strony.
Dlaczego wy musicie pełnić rolę edukacyjną, a nie państwo polskie?
Nie mamy pojęcia. Być może problem w tym, że umowę SOFA pomiędzy USA a Polską jeszcze w 2015 roku podpisywał prezydent Bronisław Komorowski z prezydentem Barackiem Obamą. Za to aktualna władza mówi o Forcie Trump, niespecjalnie akcentując, że Amerykanie już tu są. Również polscy wojskowi nie bardzo orientują się jak działają przetargi U.S. Army. Wojsko amerykańskie jest nastawione na rozwiązywanie problemów, a nie karanie firm, jeżeli czegoś nie zrealizują. My musimy przekładać mentalność amerykańską na polskie firmy, bo nie mają w takim podejściu doświadczenia. A sam potencjał jest ogromny – jedynie na wschodnią flankę NATO w tym roku, USA przeznaczy 6,5 mld dolarów. Same prace budowlane na terenie Polski w 2019 roku, to wartość około 600 mln USD.
Co zostało już w Polsce zrobione?
W Redzikowie kończy się kolejny etap prac budowlanych za 25 mln USD. Aktualnie budowany jest Camp Trzebień i Camp Karliki, gdzie to my dostarczamy kruszywo na budowy, rusza budowa magazynów na amunicję w Powidzu na 250 mln USD. Obecnie amerykańskie inwestycje rządowe są prowadzone na terenie Polski w kilkunastu lokalizacjach. Trwający właśnie w Powidzu trzeci etap wycinki drzew wykonuje nasz klient. A przetarg na pierwszą wycinkę wygrała firma z Alaski, na drugą Bułgarzy, a trzecią – właśnie polska firma.
Polacy wygrali dopiero trzeci przetarg?
Tak. Wcześniej nie wiedziała, że jest taka możliwość. Nie znali strony internetowej, na której można śledzić, jakie są trwające przetargi. Poza tym braki leżą u podstaw, czyli właśnie w nieznajomości wszystkich platform, na których zarejestrowanie się jest niezbędne, by brać udział w przetargach U.S. Army. Przy rejestrowaniu się załączyć trzeba m. in. cv firmy. Przedsiębiorstwo jest zweryfikowane na samym początku, a oficer prowadzący przetarg otrzymuje informację, że dana firma jest w pełni gotowa, by zrealizować zadanie.
W ostatnim czasie polskie firmy częściej startują w przetargach?
Z początkiem roku coś zaczęło się ruszać, a pewne tematy przechodzą do realizacji. Jeszcze do końca ubiegłego roku wciąż mówiono, „że coś będzie, jest planowane”, a teraz to wchodzi w fazę realizacji. Ruszył projekt przetargów na prace budowlane. Będą się pojawiały takie w rozpiętości od 2 tys. do 2,5 mln dolarów. Kolejny projekt jest związany z bazą w Powidzu.
Co tam powstanie?
Największy magazyn broni na wschodniej flance NATO. Samego betonu ma być wylane 18 tysięcy mkw. Około 40 hektarów samych magazynów. Łącznie wszystko będzie kosztowało do 250 mln dolarów. Osobny przetarg będzie na połączenie bazy linią kolejową ze Strzałkowa. Będzie też specjalne miejsce dla żołnierzy NATO. Ogółem baza może mieć do 700 hektarów powierzchni. W planach jest powstanie ogromnego kompleksu wojskowego. Pamiętajmy, że mimo iż zaczynają się prace budowlane – bardzo dużo zarabia się również na obsłudze. Ktoś będzie musiał prać, dostarczać jedzenie, ochraniać bazę – to wszystko będzie kosztowało.
Jest szansa, żeby tak wartościowy przetarg w Powidzu wygrała polska firma?
Problem w tym, że Amerykanie wymagają gwarancji bankowych. Z kolei my w Polsce i całej Europie pracujemy głównie na gwarancjach ubezpieczeniowych. Stąd polskie firmy nieco boją się podchodzić do takich zleceń. Przy tej skali inwestycji, przetarg wygrają raczej firmy amerykańskie, może niemieckie. Będą za to szukały sprawdzonych podwykonawców. W takich przetargach, gdzie stawia się na jakość, cena jest na trzecim, czwartym, może nawet dalszym miejscu. Ważniejsza jest solidność. Oczywiście chcielibyśmy, żeby jakaś polska firma do tego podeszła, ale obecnie trudno orzec, czy tak będzie.
Jak „po amerykańsku” rozwiązuje się wszelkie kwestie technologiczne?
Amerykanie mają swoją wizję tego, jak taki projekt powinien wyglądać. Jeden przetarg na projekt bazy w Powidzu wygrała duża amerykańska korporacja architektoniczna. Opiewał na 26 mln dolarów. Obecnie polskie firmy borykają się też z problemami, m. in. z kwestią pracowników z Ukrainy. Teraz jest ona podzielona na wschodnią i zachodnią. Firmy obawiają się, że Ukraińcy, w obawie o tajemnice wojskowe, nie zostaną wpuszczeni. Jest taka możliwość, ale też jesteśmy w stanie wystąpić do odpowiedniego organu i starać się, by tego uniknąć. Każdy pracownik pewnie będzie musiał być sprawdzony i zweryfikowany. Przecież Rosjanie mogą chcieć mieć na oku taki projekt wojskowy.
Co z drogami na terenie gmin położonych w sąsiedztwie bazy w Powidzu?
Amerykanie chcą żyć dobrze z lokalną społecznością. Jeżeli jest problem, to będą musieli go rozwiązać. W ten sposób zmodernizowana ma być m. in. droga w Strzałkowie, bo tak skarżą się, że co przejazd kolumny wojskowej – są ścięte znaki drogowe. Amerykanie są nastawienie na rozwiązywanie problemów i ten także będą chciały szybko zażegnać.
RAFAŁ CIEŚLA, MIKOŁAJ WOŹNIAK
OK. Prosze o namiary na Comms Black, Chcemy złożyć oferty. Mamy wszystkie niezbędne papiery.